9年前，孙建华只身来到四川绵竹 9年后，通用、福特等都是他的客户

　　9年前，44岁的他怀揣技术，只身来到绵竹创业。

　　9年后，他任董事长兼总经理的四川阳光机械集团已拥有1000多名职工、1.2亿元总资产，通用、福特、克莱斯勒、本田、保时捷等都是他的客户。

　　他说，能有今天，是因为当初找准了投资目标。

选项 做自己熟悉的

　　从1974年考上军校开始，孙建华就与汽车结下了不解之缘。此后不管是在公安部、中信集团，还是在航空部下属的一家单位，他的工作都与汽车相关。而在孙建华44岁开始创业时，他的目标也和汽车相关。

　　孙建华家在北京。1970年，孙建华成为了一名军人。1974年，当兵刚4年的他考上了铁道兵工程技术学院学习机械与汽车专业，“也就是现在的石家庄铁道学院。”

　　就是在这几年的军校生活中，他与汽车结下了不解之缘。
　
　　1981年，孙建华被调到了公安部。由于当初在军校学的就是汽车专业，毕业后仍然从事的是与汽车有关的工作，顺理成章，他又干上了与汽车相联系的职业。

　　一直在汽车领域摸爬滚打的孙建华，突然对经济管理产生了浓厚兴趣。“在公安部工作的时候，我就抽出空余时间来自学经济管理”，孙告诉记者，绝不是今天放“马后炮”，当时他就觉得自己或许更适合从事经济管理方面的工作，“很多与经济管理有关的知识都是那时学的。”

　　1986年底，孙建华被调到了中信集团，他所在的部门主要负责汽车进出口贸易。孙建华称，在中信集团近10年的经历，为他以后的发展奠定了坚实的基础，“我学到了很多，包括投融资、进出口贸易、管理、国际交往等。”

　　虽说在中信干得不错，但孙建华仍然觉得施展不开，“由于自己所处的位置，很多东西你是无法直接做主的。”

　　1995年，孙建华被航空部下属的一家单位挖了过去，出任总经理助理兼一个处的处长，希望他发挥在汽车领域的特长。“但是始终找不到感觉。”

　　这一年，他44岁。孙建华心想，这个年纪自己还有机会－－他的目标是汽车配件。

关键词－细分

　　聊到零配件的生产，孙建华认为，汽车链很长，做整车生产的投入和要求太高，如果自己没有那个能力，还不如盯准其中的一部分来做，或许风险更小，收益也不一定差，“浙江万向集团的鲁冠球不也是靠万向轮的生产发家的吗？”
起步 从木箱到集装箱

　　在不少人眼中，包括家人，都对他在40多岁的年纪选择辞职不干无法理解。可孙建华坚持认为，自己更适合从事经济工作。

　　只身来到四川绵竹，孙建华一心想的就是从事汽车零配件生产，可建厂房、请工人、买设备等都得花钱，而这些对那时的他来说几乎是不可能的。于是，他和几个朋友凑足50万元注册成立了绵竹长城工贸有限公司，主要做汽车零配件的技术贸易，“就是由我们提供技术支持和联系买家，找当地能够生产的厂家合作生产。”

　　孙建华盯上的主要是赛车上所使用的曲轴和连杆。刚开始的时候，产品外销只能是用一两个木箱来装，接下来就是几个木箱，然后每个月是用集装箱，到现在是每个月用几个集装箱，“连杆、曲轴等都是几十上百个型号，还有别的零配件。”

　　随着业务越做越大，绵竹这家外贸公司的总资产已达到2000多万元，并开始尝试连杆的粗加工和精细加工。

关键词－积累

　　说到自己的经历，孙建华感受最为深刻的就是“积累”，当初他敢于一个人跑到四川来，敢于瞅准赛车连杆、曲轴，全得归结于多年的积累，“没有过硬的技术、好的合作伙伴和准确的市场信息，做什么生意都很难。”

扩张 涉足生产环节

　　在孙建华心目中，最好的市场参与方式就是“我有技术，有销售市场，而你有足够的生产能力”，大家正好通力合作。但他觉得这很难，“要么不按质按量交货，影响市场信誉，要么就是合作没多久就突然撤漂，一个人单独干。”

　　于是，孙建华决心要有自己的竞争实体。当年他曾想与绵竹的一家机械厂合作生产零配件，但对方认为自己账上还有两三百万元，不愿意被孙建华的公司控股，最后不了了之。

　　就在这时，德阳相关部门找到了他，商议收购德阳永兴机械有限公司，“也就是四川阳光机械集团的前身。”当时这家公司已经停产了，经过一番协商，孙建华最终收购了德阳永兴机械有限公司的生产性资产。

　　据说，公司今年的出口额计划为700万美元，主要是进入美国市场，进一步扩散到欧洲、日本、澳洲等地。在他办公室隔壁的展览室里，摆放着很多款曲轴或连杆，记者看了一下，有通用的、福特的、本田的、克莱斯勒和保时捷的。

关键词－投入

　　孙建华说，零配件生产不同于别的行业，你必须要对固定资产进行足够的投入，如果你没有某台设备或仪器，那就注定配件的生产缺少了一个环节，产品相应的质量就难以保证。

合作 曾遭好朋友暗算

　　在和孙建华的交谈中，他不止一次提到了自己多年的合作伙伴－－一家美国公司。据称，阳光机械集团能经历9年风雨，他的这个伙伴功不可没。

　　孙建华称，二者的合作方式就是一方在国内生产、确保产品质量，另一方在国外拓展市场，并提供售后服务。“我们之间并非没有分歧，但大家会心平气和坐下来商量对策，共同去想办法解决问题。”公司现在能发展得这么好，一个重要原因是销售成本低，“我们几乎是发货就付款，少去了不少追债和资金积压的成本。”

　　孙建华说，当年为了从事连杆的精加工，他想找一些停产的、空着的厂房来弄，可由于这些厂子背后的各种经济关系比较复杂，一时半会儿理不清楚。后来在当地政府部门的支持下，拿到了一块用于该厂房的地。

　　接下来就是建厂房。让孙建华没想到的是，就在这个过程中，却引发了一桩官司：建筑公司把厂房建完后，孙建华请来会计师事务所要对相关费用进行审计，可对方一方面不提供所需的资料，导致审计工作难以进行，同时又把孙告上法庭，说他蓄意拖欠工程款。

　　通过调查，最后把事情弄清楚了，“明明只有200万元的工程，他们硬要300万元，足足高出了50％。”回想起这件事，孙建华至今还很心痛，“那里面有的人是我当时的好朋友，甚至准备提拔为公司副总的，没想到他居然这么干。”

　　还有一次，一家厂经营难以维持，多次找到他寻求合作。考虑到自己确实有这个能力，孙建华便派技术人员指导进行生产。据称，双方当时在合同中约定，产品只能按计划生产，且必须全部交由孙建华的公司统一销售，“一只也不能单独流到市场上。”

　　结果，这家厂的人背着孙建华在外销售，扰乱了市场秩序，“就连美国的合作伙伴都很生气，认为这对公司的声誉影响非常大。”没办法，双方只好终止合同。可对方不同意，不愿让刚有些起色的厂子没了收入来源。由于达不成协议，孙建华便没有支付生产余款，对方把他告上了法庭。

关键词－风险

　　说到这些年的经历，孙建华总结了一句话，“做生意太不容易，处处有风险，稍不留神就可能全盘皆输。”当时，在短时间内，公司就缠着好几桩官司。 孙建华坦言，如果当初自己不能好好应对，“只要其中的某个坎过不去，公司或许就彻底玩完了。”